4 tipp, hogyan emelj árat, és tartsd meg a tanítványaidat is

2021.03.29

Hadd kezdjem rögtön egy érdekes ténnyel:  az áremelés fontos üzenetet küld az ügyfeleknek. A kutatások szerint az árak növekedésével együtt változik az ügyfelek vélekedése is az eladott szolgáltatás - esetünkben a nyelvórák, nyelvoktatási szolgáltatások - minőségével kapcsolatban.

Egy példa:

Az egyik mentoráltam elkövette azt a hibát nyelvoktatási vállalkozásának indításakor, hogy nem megfelelően határozta meg szolgáltatásai díját. Kezdettől fogva túl alacsony árakat kínált, és miután erre rájött, már nagyon nehezen tudta emelni az árait, hiszen első ügyfelei éppen az alacsony árak miatt választották őt. Folyamatosan két probléma nehezítette az életét: alacsonyan tartotta az árait (mert félt emelni), s eközben nem volt elég bevétele a vállalkozásban.

Az áremelés ijesztő kihívás minden vállalkozónak, különösen nekünk nyelvtanároknak, akiknek általában nincs pénzügyi képzettségünk, és biztos, hogy mindenféle érzelmi problémát is a felszínre hoz, ám ha ezeken elkezdünk dolgozni, végül eljutunk arra a pontra, ahol már meg merjük lépni.

Emlékszem, egy kedves tanítványom mondta még évekkel ezelőtt, amikor bennem is nagyon komoly gátlások voltak az áremeléssel kapcsolatban: "Andi, ez a te vállalkozásod. Azt csinálsz benne, amit akarsz!" Azóta próbálom ehhez tartani magamat.

Mert mindannyian megérdemeljük, hogy kényelmesen éljünk a vállalkozásunk bevételeiből, végül is ezért hoztuk létre, nem?

Mi a gond az alacsony árral?

A kivételesen alacsony árazás azt sugallhatja az ügyfélnek, a tanítványnak, hogy a szolgáltatás, azaz a nyelvóra nem képvisel különösebb értéket, esetleg rosszabb minőségű, mint a többi, magasabb áru termék.

Ha a nyelvórát nagyon alacsony áron adod, a tanítványok könnyen azt hihetik, hogy valami baj van a színvonallal, a végzettségeddel, a nyelvtudásoddal, stb. Az a meggyőződésük alakulhat ki, hogy a tőled vásárolt órákon kevés értéket kapnak, így gond nélkül le is mondhatják.

Nézzük sorban, milyen hiedelmekkel találod magadat szembe, ha áremelést fontolgatsz.

  • Könnyebb olcsó szolgáltatást eladni, mint egy prémium nyelvórát.
  • Több embernek tudsz segíteni, ha az árad kedvezőbb.
  • A magasabb árak felszámításához ajánlásokra van szükséged.

Az újonnan induló nyelvtanárok és coachok ezért azt teszik, amit a piacon a legtöbben: ingyenes foglalkozásokat adnak cserébe az ajánlásokért, és inkább alacsony óradíjon oktatnak.

Honnan tudhatod, hogy túl alacsony óradíjat kérsz?

Minden hónapban azzal küzdesz, hogy ki tudd fizetni a számláidat? Folyamatosan azon stresszeled magad, lesz-e elég bevételed? Egyre csak újabb diákok után kutatsz, pedig az órarended már így is tele van? Nos, ha a válaszod igen, akkor valószínűleg alacsony az óradíjad, és érdemes emelned.

Miért kell árat emelned?

Mert a tanítványaid óradíjat fizetnek a foglalkozásaidért, ami egész biztosan nem foglalja magában az általad az órákra fordított összes időt: a felkészüléssel, a házi feladatok és fogalmazások javításával töltött idődet.

Hogy megfelelő mértékben emelhesd az áraidat, fontos, hogy válaszolni tudj a következő kérdésre:

Ismered-e a számaidat, azaz tudod-e, hogy mennyi pénzre van szükséged?

Akkor megfelelő az óradíjad, ha a havi bevételedből fizetni tudod személyes és üzleti számláidat, és még némi profitot is termelsz a vállalkozásodban.

Tehát derítsd ki, mennyi az annyi!

  • Havonta mekkora bevételre van szükséged ahhoz, hogy kényelmesen megélhess, és a vállalkozást is működtetni tudd? (ehhez pontosan ismerned kell a havi rendszeres kiadásokat a vállalkozásban és a családi kasszában is)
  • Ezután számold ki, hány órát tudsz/akarsz adni egy héten, majd órák helyett készíts csomag ajánlatot (hány hetes/hónapos a csomag, hány órát tartalmaz, és milyen bónuszok járnak mellé).

Mentoráltjaim egy részénél komoly ellenállást tapasztalok az árak emelésének kérdésében, miután kiszámolták a minimális árat, amit el akarnak kérni: úgy érzik, egy belső hang egyre csak azt suttogja nekik, hogy "a programod nem ér ennyit", "senki nem fizet majd ennyi pénzt érte"! De ne hallgass erre a hangra, mert hidd el, megtalálnak a megfelelő tanítványok!

Félelem a tanítványok elvesztése miatt - hogyan kezeld e félelmet?

Bár úgy tűnhet, a magasabb árak elriasztják a tanítványokat, ez egy tévhit. Épp ellenkezőleg: a magasabb árak azt jelezhetik nekik, hogy szolgáltatásod (a nyelvórád) jó minőségű és magas színvonalú, ami sok embert vonzhat.

A túl magas ár azonban valóban visszaüthet, és hozzájárulhat az ügyfelek elvesztéséhez. Ezért létfontosságú, hogy olyan stratégiát alkalmazz, amely egyensúlyba hozza a két végletet.

Tippek és trükkök az áremeléshez

1. Találd meg a legszűkebb területet, ahol jó vagy

Kezdetben érdemes olyan tanítványokat fogadnod, akiket viszonylag alacsony óradíjon oktatsz, hogy beinduljon a vállalkozásod. Ez az az időszak a nyelvtanári vállalkozásban, amikor mindenkit oktatunk, válogatás nélkül.

Egy idő múlva azonban ezekkel a tanítványokkal ugyanazon az árszinten nehéz tovább dolgozni, mert nem tudsz annyit keresni, hogy a bevételed akár a rezsit fedezze, vagy újra befektethess a vállalkozásba (pl. hogy vehess egy laptopot a leharcolt, régi helyett).

Ekkor jön a képbe a specializáció és az oktatottak körének leszűkítése, azaz a niche meghatározása, és a korábban már emlegetett programok/csomagok összeállítása. Erről bővebben írtam - saját példámon keresztül - a Hogyan kerüld el a kiégést magán nyelvtanárként? c. ingyenes kiadványomban, amit itt érhetsz el.

Ha eddig eljutottál, már bátrabban fontolóra veheted az áremelést.

2. Ismerd a konkurenciádat

Érdemes körülnézni és tájékozódni a piacon, hogy a hasonló szolgáltatást nyújtó vállalkozások milyen óra vagy csomagdíjakat kérnek, de ne hagyd, hogy ez alapvetően befolyásolja a döntésedet!

Ne hasonlítgasd magadat másokhoz, mert a TE szolgáltatásodat csak TE tudod nyújtani. Senki mástól nem kapnak olyan oktatást, mint tőled.

3. Gondold végig az összes lehetőséget, mielőtt árat emelnél

Az árak emelésének legegyszerűbb módja az, ha ugyanazt a szolgáltatást mostantól drágábban adod, de nem ez az egyetlen lehetőség.

Csökkentheted az óráid hosszát: pl. 60 perc helyett tarts 45-50 perces órákat, 90 perces helyett pedig 80 perces órát.

Hozz létre új csomagokat vagy programokat, amelyeket már magasabb áron kínálhatsz, és ezek mellé számos értékes bónuszt is adhatsz (pl. e-könyvek, email konzultáció, gyakorló feladatlapok összeállítása, stb.).

4. Tesztelj és tesztelj!

Mielőtt mindenkinél árat emelnél, az új árat próbáld ki valamelyik barátságosabb tanítványodnál, de az is jó módszer, ha elsőre csak új tanítványaidnál vezetsz be magasabb árakat. Ha negatív visszajelzést kapsz, érdemes finomítani az összegen.

Milyen előnyökkel fog járni, ha árat emelsz?

1. Magasabb színvonalú tanítványokkal dolgozhatsz. Olyan vállalatok és magánszemélyek keresnek majd meg, akik megengedhetik maguknak a magasabb árakat, mert jobb anyagi helyzetben vannak, és nagyobb valószínűséggel vásárolnak tőled szolgáltatásokat.

2. Az áremelés hatására a szolgáltatásodat "prémium termékként" kezelhetik, a magasabb árak tehát nem szükségszerűen hoznak kevesebb tanítványt.

3. Magától értetődik, hogy magasabb bevételre tehetsz szert: ugyanazért a szolgáltatásért több pénzt kérsz.

4. Végül, de nem utolsó sorban: kevesebb órát kell tartanod, több időd lesz magadra és a családodra.

De vigyázz! Ha szolgáltatásodat már most prémiumként értékelik, az áremelés kockázatos lehet.

Na jó, de hogyan csináljam?

Előzetesen küldj egy e-mailt a tanítványaidnak, amelyben tájékoztatod őket az óradíj vagy bérlet árának emelésről, hogy legyen idejük a hír feldolgozására.

Az emailben magyarázd el, hogy szeretnél beszélgetni velük a témáról, amikor legközelebb találkoztok.

Jó megoldás, ha kérsz tőlük egy azonnali e-mail visszajelzést, ha elfogadható számukra az emelés. Többször is alkalmaztam már a módszert, és minden alkalommal pozitív volt fogadtatás, azaz nem váltak meg tőlem a diákjaim, ügyfeleim. :)

Mostanában már inkább szóban tájékoztatom őket az új árakról, általában az aktuális év végén, vagy június környékén, attól függően, mikor kezdtük el a közös munkát.

Mit gondoltok az ötletekről? Nálatok milyen módszer működik az áremelésre?

Szívesen olvasnék a tapasztalataitokról, akár itt a blogon akár e-mailben.

Van kedved velem kalandozni, a "smart" munkamódszereket és technikákat kipróbálni, megtapasztalni?

Ha igen, dolgozzunk együtt!

Nézz körül a honlapomon, és Facebook-oldalamon.

Foglalj időpontot a 20 perces ingyenes konzultációra, és nézd meg, megfelelő út-e számodra a közös munka.

Ha tetszett a poszt, oszd meg másokkal is!